今日はベンダーロックインについてのお話です！
「ベンダーロックイン」って言葉を聞いた事ありますでしょうか？
この言葉はよくない例として挙げられる事が多いのですが、どんなところに問題があるのでしょう？
今回は「この言葉の意味」と「問題」について語りたいと思います！
今回のお話はシステムを提案する人はとくに知っておくと良いかもです！
ベンダーロックインとは？
ベンダー（メーカー）のサービスを導入した会社が、他社のサービスに乗り換える事が困難な状態になっている事を指します。
他のサービスに乗り換える事が困難な状態は色々ありますが、比較的多いのはざっくり以下のようなケース。
- システムの中核部分に導入されている
- 他社製品との互換性がない
- ベンダー独自の技術が組み込まれている
- 多くの別システムと連携している
要はオリジナルな物を入れれば入れるほど、新しいシステムの入れ替えがしにくくなるんです。
中核部分に導入されていると、更にその難易度は増します。
入れ替えには多大なリスクとコストが予想されるので、そう簡単に話を進める事ができません。
結果、このようにベンダーを他社に変えられず動けなくなっている状態なので・・
ベンダーロックインと言うのです！
どうしてこうなってしまうの？
ぶっちゃけこうなるケースは非常に多くて、割と自然な流れだったりします。
新しいシステムを利用したいと思ったとき、業務フローを変更してもいいから使いたい！
・・なんてユーザーいますか？いないですよね。
殆どが「今の業務フローを出来るだけ変えたくない」が最優先となっている要件が殆どではないでしょうか。
そうすると、今の業務に合わせたオリジナルのシステムを作りましょう！
・・の流れになるので、どんどんシステムにオリジナル要素が組み込まれる方向になりやすいのです。
ベンダーにすべてを丸投げをしたい担当者だと、ベンダーロックインされる確率はさらに上がります。
丸投げだと他社ベンダーに変えたとき移行に必要な情報もよく解らないので、新規の導入ベンダーに展開できません。
従って、他社へのシステム移行がさらに困難になるわけです。
ベンダーロックインは悪い事なの？
悪い事ではありませんが、いくつが起きていた問題がありました。
ケースとして多いのが、ロックインされた状態でサービス料の値上げが起きる事。
値上げがあっても、他社のシステムに変更する勇気も体力もないし、サービスを止める訳にもいかないので・・
そのまま値上げを受けいれるしかないのです。
また、オリジナルのシステムは、リニューアルしたいと思ってもリスクがあるため、ハードウェアやソフトウェアを古いまま使い続ける傾向に陥りやすかったりもします。
注目される技術やコストは、早いサイクルでどんどん変わっていきます。当時高いコストが必要だったものが、数年後には低コストで実現可能になっている事も多いです。
こんなとき、ベンダーロックインが理由でリニューアルが出来ないとどうなるでしょう？
他社よりも高いコストで引き続き運用する事になりますよね。
最近では、DXの考え方を自社のシステムに取り入れたい企業がたくさんあったと思います。
しかし、やりたくてもベンダーロックインが原因で、システムをリニューアルできない事が妨げになったケースも多かったようです。
ちなみに中核部分に導入されたシステムはリスクが大きくなるので、ハードウェア・ソフトウェアは簡単にバージョンアップができません。
こんな理由で、ハードウェアやソフトウェアを古いバージョンのままサポートする羽目になってしまうなど、逆に自分の首をしめる事になったベンダーもいます。
ベンダーロックインは悪ではない
ここまでネガティブな話が続いてますが、私が今回言いたいのは「ベンダーロックインは悪だ！気をつけろ！」という話ではありません。
顧客を囲い込みたいと思うのは、ベンダーとして普通です。更に言うと、いまどきの課金形態はサブスクリプションなので、尚更そう思うのが自然ではないでしょうか。
優良なベンダーだったら囲い込まれても、ガッツリ入り込んでいろいろ対応してくれる場合だってあります。
ベンダーの目線から見るとぶっちゃけ「囲いこんで何が悪いの？」が本音だと思います。
ベンダーロックインをテーマにした理由
今回の記事で私が言いたいのは、ベンダーロックインのデメリットを、実は商談相手や競合も警戒している事を知っていただきたいのです。
例えばこんなケース！
〇〇と〇〇を連携をして、更にUIは業務フローに合わせたオリジナルのシステムが欲しいという商談があったとしましょう。
言われたまま新規開発を検討し商談をしている間に、競合がこんなプレゼンをしている可能性もあるかもしれません。
ちなみにこのように、複数のクラウドサービスを組み合わせるやり方を【マルチクラウド】と呼びます。
実際にマルチクラウドは、ベンダーロックインの対策としてよく利用されています。
このように初期導入コストの削減予測と、ベンダーロックインの問題を説明して、マルチクラウドに誘導するのです。
特に初期導入コストの削減は、費用対効果のハードルが下がる事につながるので、結構響きます。
実際に私もこの手はよく使ってましたし、競合相手がただの御用聞きだと、この戦法は割と有効でした。
大事なのは、ベンダーロックインみたいな事情をいろいろ理解しておく事！
こうやって「敵を知り・商談相手を知り・己を知る事」これこそが・・
競合と戦うための武器となります！
最後に
今回テーマにした「ベンダーロックイン」は色々な賛否や解釈がネットにたくさん存在しています。
どの情報を信じてどう活かすかはあなた次第です！
ちなみにこの記事の内容は、私のセールスエンジニアの経験をもとにしています。
この情報が何か提案の参考になれば嬉しいです！
今回の記事でベンダーロックインみたいな話に興味が出たらこんな本を読んでみて下さい！
